十月金秋，天高氣爽，雖說涼爽的天氣讓人心情舒暢，但幹燥的空氣卻也令肌膚不堪忍受，同樣，汽車(chē)真皮面臨同樣的困擾。所以，每年秋季都是各大(dà)汽車(chē)美容店(diàn)推售真皮的最好時節，但能在一(yī)天之内銷售五套真皮SPA也非一(yī)般汽車(chē)美容師所能比拟。下(xià)面，小(xiǎo)編就與大(dà)家分(fēn)享一(yī)個一(yī)天銷售五套真皮SPA的事例，看看他到底有着怎樣的方法和技巧。
譚安錄，86年出生(shēng)的帥小(xiǎo)夥，2006年進入汽車(chē)美容行業，從一(yī)個洗車(chē)工(gōng)做起，經過8年磨砺和成長，最終蛻變爲一(yī)名出色的汽車(chē)美容師，現任職于東莞格萊美汽車(chē)美容加盟旗艦店(diàn)捷力快車(chē)虎門店(diàn)。
學習=自信=成功
訪談中(zhōng)譚師傅一(yī)直很謙虛，說自己算不上汽車(chē)美容大(dà)師，隻能說是一(yī)個專業技師，在汽車(chē)美容這一(yī)行業，還有很多需要學習的地方，隻有不停地學習才能有進步，而進步則是通向成功的階梯。
譚師傅說，他平時會多看一(yī)些有關汽車(chē)的書(shū)籍和雜(zá)志(zhì)，關注汽車(chē)網站最新動态，網上多搜集一(yī)些有關汽車(chē)保養的小(xiǎo)知(zhī)識并熟記，不僅僅局限于汽車(chē)美容知(zhī)識，和汽車(chē)相關的都要多看多學習。豐富的汽車(chē)知(zhī)識不僅在交談中(zhōng)顯得更加自信，且會迅速拉近和顧客的距離(lí)，也更能得到他們的信賴和跟随。
接待=“望聞問切”
說到一(yī)天賣五套真皮SPA，譚師傅說三分(fēn)靠運氣，七分(fēn)還是靠專業知(zhī)識征服客人。把客人的車(chē)當成身體(tǐ)不适的患者來對待，接待過程遵循“望聞問切”的方式逐步确定病因并因病施藥。
首先，“望”，即指看一(yī)下(xià)車(chē)子的大(dà)概情況，車(chē)漆是否有損傷，發動機是否很髒，内室真皮是否幹裂等等。
其次是“聞”，打開(kāi)車(chē)門，聞一(yī)下(xià)内室是否有異味，需不需要做室内香薰或室内清新。
然後是“問”，問下(xià)車(chē)主想做什麽項目？有什麽需求？
最後是“切”，也就是觸摸，帶領車(chē)主一(yī)起切身感受下(xià)他愛車(chē)的傷痕及亟需保養的地方，然後再結合車(chē)主的需求給予适當的建議。
體(tǐ)驗=成交
譚師傅說，一(yī)般銷售人員(yuán)在向客人推售其預期外(wài)或價格昂貴的項目時，客人剛開(kāi)始基本都會或多或少的有抗拒意識，這時，銷售人員(yuán)不要急，要用效果說話(huà)，就比如說，推售真皮SPA，在介紹完真皮SPA的産品功用及不做這個項目的危害後，承諾一(yī)定出現“黑白(bái)臉”變化，可以在客人的真皮座椅上先做巴掌大(dà)的一(yī)小(xiǎo)塊給他看效果對比，絕大(dà)多數客戶在親眼見證了“黑白(bái)臉”效果對比後都會欣然接受。而一(yī)些不方便現場體(tǐ)驗的項目，像發動機覆膜、漆面鍍晶（施工(gōng)時間太久）可以由樣車(chē)或圖片的方式進行展示。
至此，交易達成。剩下(xià)的工(gōng)作就是認真負責的施工(gōng)，保證客人收獲嶄新柔軟的座椅，符合甚至超出他的預期，他就極大(dà)可能成爲你的回頭客。
所以，引導體(tǐ)驗加認真施工(gōng)，顧客得到的是一(yī)輛更好的車(chē)子，而門店(diàn)得到的是一(yī)名忠誠的顧客，雙赢局面由此而成。
工(gōng)作=樂趣=成功捷徑
最後，譚師傅總結說，有一(yī)句至理名言是這樣的：成功的路上沒有捷徑。捷徑就是把工(gōng)作當成樂趣，任何事情，隻要全情投入，你都會收獲别人無法看見的樂趣。在汽車(chē)美容工(gōng)作中(zhōng)沉一(yī)顆心進去(qù)，你會發現工(gōng)作過程是一(yī)種很有意思很有成就感的事情，首先，你會有很多機會接觸很多高層次客戶，和他們聊天不僅是一(yī)種享受，還能獲益匪淺。其次，每輛車(chē)經過自己雙手的修複保養，重獲新生(shēng)，那種喜悅和成就感就是你工(gōng)作的意義，最後，你得到客人的肯定和贊許，項目也就被成功銷售出去(qù)了。
非常感謝格萊美汽車(chē)美容加盟旗艦店(diàn)捷力快車(chē)店(diàn)的譚師傅的精彩分(fēn)享。
ysxiaolan
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